Il principio di Pareto, noto anche come regola dell’80/20, prende il nome dall’economista italiano Vilfredo Pareto, che osservò come l’80% della ricchezza fosse detenuto dal 20% della popolazione. Questo modello si applica a numerosi ambiti, inclusi il business e la gestione dei clienti. Comprendere e applicare questa regola può fare la differenza nel massimizzare il valore a lungo termine dei clienti (Lifetime Value o LTV).

Il concetto è semplice: l’80% dei risultati proviene dal 20% degli sforzi. Nel contesto del rapporto con i clienti, significa che una piccola percentuale dei clienti genera la maggior parte del fatturato. Identificare e coltivare questi clienti può trasformare radicalmente la redditività di un’azienda.

Identificare il 20% di clienti chiave

Il primo passo è raccogliere dati. Analizzando il database clienti, si possono individuare quelli che acquistano con maggiore frequenza, che generano il maggior valore o che interagiscono più attivamente con il brand. Strumenti di CRM e analisi avanzata possono aiutare a segmentare la clientela in modo efficace.

Personalizzare l’esperienza per aumentare il valore

Una volta identificati i clienti strategici, è fondamentale offrire loro un’esperienza personalizzata. Questo può significare proposte esclusive, comunicazioni mirate o un servizio clienti privilegiato. Il marketing one-to-one, attraverso email segmentate o programmi di fidelizzazione, aiuta a consolidare il rapporto e a incrementare il valore nel tempo.

Investire nel giusto 20%

Molti business disperdono risorse cercando di soddisfare tutti i clienti allo stesso modo. Ottimizzare gli investimenti di marketing, assistenza e sviluppo prodotto in funzione dei clienti più profittevoli permette di ottenere un ROI più elevato. Ad esempio, creare contenuti specifici per questa fascia di pubblico o sviluppare offerte su misura può portare a una maggiore retention.

Ridurre l’abbandono e aumentare la fedeltà

Trattenere un cliente esistente è molto meno costoso che acquisirne uno nuovo. Strategie come il customer success management, il supporto proattivo e i programmi di fedeltà aiutano a mantenere alta la soddisfazione e a prevenire la perdita di clienti preziosi. Inoltre, un cliente soddisfatto è più propenso a diventare un ambassador del brand, portando nuovi clienti di qualità.

L’applicazione della regola dell’80/20 al valore del cliente non significa trascurare il restante 80%, ma ottimizzare le risorse per massimizzare i risultati. Conoscere, valorizzare e fidelizzare il segmento più redditizio della clientela consente di aumentare il lifetime value in modo sostenibile e scalabile. Un approccio strategico che può fare la differenza tra un business che cresce e uno che fatica a mantenere il passo.