La legge della domanda e dell’offerta afferma che un’offerta bassa e una domanda elevata, di un prodotto o servizio in genere, ne aumentano il prezzo. Ciò significa che, più raro o difficile è ottenere un prodotto, un’offerta o un contenuto, più prezioso diventa. È su questo che si basa la tecnica della scarcity selling.

Si tratta di una strategia di marketing che si basa sulla costruzione di un immaginario di scarsità di un prodotto o servizio per incentivarne l’acquisto da parte dei consumatori. In altre parole, si tratta di far sì che il cliente percepisca l’acquisto come un’opportunità unica e limitata nel tempo.

I negozi fisici possono utilizzare la tecnica della scarcity selling al fine di aumentare le vendite, seguendo, ad esempio, il principio della fear of loss (paura della perdita). Un esempio di questo lo possiamo trovare in quello che fa il brand di abbigliamento Supreme, che mantiene basse le quantità di merce a disposizione in modo da poter mantenere alto l’entusiasmo e la domanda. Questo porta i potenziali acquirenti a pensare che, se non comprano subito, non avranno più la possibilità di possedere proprio quel prodotto.

Secondo il meccanismo di Supreme, se una volta terminate le scorte un cliente desidera un prodotto specifico, dovrà acquistarlo nel resale market (dove si rivendono le cose) a un prezzo maggiorato. Proprio per evitare questo, il pubblico fidelizzato è quindi ben disposto a fare la fila per acquistare i prodotti che vogliono, proprio perché sentono che c’è una scarsità, ovvero non avranno un’altra possibilità.

Vediamo insieme i 4 tipi di scarcity selling:

  1. Scarsità di prezzo: “prendilo ora prima che il prezzo salga”, questo è un vecchio sconto che si usa principalmente nella moda ed è a tempo limitato, lo vediamo con i saldi nei nostri negozi preferiti o online con codici promozionali stagionali. Fondamentale è, ovviamente, creare “l’occasione” o avere un motivo per introdurre sconto a tempo limitato, per evitare che l’azione sia percepita come casuale.
  2. Scarsità di quantità: quantità limitata di ciò che viene offerto. Questo tipo di contingentamento funziona molto bene con i prodotti fisici, che permettono di giustificare meglio una reale quantità limitata di unità nell’
  3. Premium scarcity: allargare temporaneamente l’offerta, aumentandone quindi il valore, includendo prodotti o contenuti “Premium” insieme alle vendite abituali. Già il termine ci fa capire che questo può funzionare con prodotti di nicchia o ricercati, in qualche modo delle “eccellenze”.
  4. Scarsità dell’offerta: quando stiamo lanciando o rilanciando il nostro prodotto o servizio per un periodo a tempo limitato, dopo esso sarà completamente non disponibile, a qualsiasi prezzo, o se la si vuole dire più semplicemente “l’offerta si sta chiudendo”.

In conclusione, meglio non usare la falsa scarsità o il pubblico se ne renderà conto subito.

L’efficacia della scarcity selling sta tutto nel meccanismo premiante per coloro che intraprendono azioni rapide e nel far sapere alla gente che quando si dice “scarsità” lo si intende davvero.