La determinazione del prezzo di un prodotto, nell’e-commerce, non riguarda solo la copertura dei costi e la realizzazione di un profitto, ma anche la comprensione dei fattori psicologici che influenzano il comportamento dei consumatori.

Quali sono, dunque, le strategie giuste per aumentare vendite su un sito di e-commerce? E come stabilire i prezzi in modo efficace? Ecco 5 utili trucchetti per stabilire il prezzo giusto di un prodotto e attrarre più acquirenti!

1. Quando si elenca il prezzo, tagliare il disordine

Descrizioni di prodotti, immagini, recensioni e altri dettagli possono rendere la pagina “affollata”. Tuttavia, quando si parla di prezzi, la semplicità è la chiave.

Lo psicologo Barry Schwartz ha coniato il concetto di “paradosso della scelta” per descrivere come troppe opzioni possano portare alla paralisi decisionale e alla diminuzione della soddisfazione per quella scelta. Questo concetto si applica anche ai prezzi. Quando ai consumatori vengono presentate troppe opzioni di prezzo, potrebbero sentirsi sopraffatti e decidere di non effettuare alcun acquisto.

Meglio quindi concentrarsi sulla presentazione di un unico prezzo, definito in modo chiaro.

Se invece è necessario presentare più prezzi, come ad esempio, quando si offrono diversi piani di abbonamento, è consigliabile evidenziare quello più popolare come opzione predefinita, con un pulsante “Acquista ora” ben visibile.

2. Utilizzare l’effetto “cifra sinistra”

Perché i prezzi spesso finiscono con il numero 9, ad esempio 9,99 euro anziché 10,00? Questa strategia sfrutta fenomeno psicologico noto come “effetto cifra sinistra“: i consumatori tendono a concentrarsi sulla cifra più a sinistra di un prezzo quando ne valutano l’entità, percependo una differenza significativa tra 9,99 e 10,00 anche se si tratta di una differenza di un solo centesimo. L’effetto cifra a sinistra è strettamente correlato al concetto di ancoraggio, in cui la prima informazione incontrata (in questo caso, la cifra più a sinistra) diventa il punto di riferimento per valutare le informazioni successive: quando un prezzo termina con .99, si crea un’ancora psicologica, facendo sì che i consumatori percepiscano il prezzo come significativamente inferiore a un prezzo arrotondato.
Questa strategia può far sembrare un prodotto più conveniente e allettante per i potenziali acquirenti.

3. Scrivere il prezzo con un carattere piccolo e posizionarlo in basso

Per incoraggiare le vendite è importante seguire determinati principi di design che rendano i prezzi più accattivanti.

Alcune ricerche hanno dimostrato che scrivere un prezzo con un carattere piccolo tende a farlo apparire inferiore, mentre scriverlo in caratteri più grandi lo fa sembrare più evidente e significativo. Anche il posizionamento del prezzo sulla pagina del prodotto è fondamentale: posizionarlo sotto la descrizione del prodotto può renderlo meno evidente e consentire ai potenziali clienti di concentrarsi prima sulle caratteristiche e i vantaggi del prodotto.

4. Incoraggiare uno “shopping di valore” rispetto allo shopping conveniente

Nel mondo dell’e-commerce, i consumatori sono costantemente alla ricerca di occasioni e sconti. Certo, offrire sconti è una strategia efficace, ma è anche essenziale sottolineare il valore dei propri prodotti per evitare che i clienti si concentrino esclusivamente sull’ottenere il prezzo più basso.

Pertanto le descrizioni dei prodotti dovrebbero evidenziare le loro caratteristiche uniche, i vantaggi e la loro qualità, mostrando come quel prodotto possa risolvere un problema o soddisfare un’esigenza del cliente, in modo tale che sia più probabile che sia disposto a pagare un prezzo maggiorato.

Anche usare lo storytelling, condividendo recensioni positive del prodotto, è una buona strategia. Queste testimonianze creano una connessione emotiva e fiducia, rendendo i clienti più disposti a pagare un prezzo più alto.

5. Utilizzare “l’effetto esca”

L’effetto esca è una strategia di prezzo che sfrutta il principio di relatività. Comporta l’introduzione di una terza opzione di prezzo (l’esca) che rende una delle altre opzioni più allettante.

L’esca è intenzionalmente progettata per essere meno attraente delle altre due opzioni, creando un netto contrasto. Il suo scopo è quello di indirizzare i clienti verso la scelta dell’opzione che si desidera che selezionino, in genere quella che fornisce il margine di profitto più elevato.

Per concludere, apprendere la psicologia dei prezzi è fondamentale nel mondo dell’e-commerce: comprendendo come i consumatori percepiscono e rispondono ai prezzi, si possono prendere decisioni strategiche che incrementeranno le vendite e aumenteranno la redditività.