Il cross selling è una tecnica di vendita che incoraggia i clienti ad acquistare prodotti o servizi aggiuntivi, correlati o complementari a quelli che stanno già acquistando o verso cui hanno mostrato interesse. Questa pratica può essere estremamente vantaggiosa per negozi fisici ed e-commerce, aiutando ad aumentare il valore del carrello e migliorare l’esperienza del cliente.

Cosa è il cross selling?

Il cross selling consiste nel suggerire al cliente prodotti o servizi aggiuntivi che completano l’acquisto principale. Per esempio: un venditore di McDonald’s potrà chiedere al cliente se desidera aggiungere patatine o salse all’ hamburger. Allo stesso modo, un e-commerce potrebbe proporre una custodia protettiva quando un cliente sta acquistando uno smartphone.

Vantaggi del cross selling

  1. Profitti maggiori: il cross selling può aumentare significativamente i margini di profitto. Le aziende che offrono spedizioni gratuite, come Amazon Prime, spesso vedono un aumento delle vendite di piccoli articoli aggiuntivi che non aumentano il costo di spedizione.
  2. Aumento del valore del cliente: vendere a clienti esistenti o a quelli che stanno già acquistando è più facile e meno costoso rispetto ad acquisire nuovi clienti. Questa tecnica sfrutta un bacino di utenti consolidato, aumentando la loro spesa media.
  3. Migliore esperienza per il cliente: suggerire prodotti o servizi aggiuntivi può migliorare l’esperienza d’acquisto, aiutando i clienti a trovare tutto ciò di cui hanno bisogno in un unico luogo. Ad esempio, un negozio di abbigliamento potrebbe proporre un pareo abbinato a un costume da bagno.

Strategie di cross selling

  1. Nella pagina prodotto: in un e-commerce, è utile mostrare prodotti correlati nella pagina di vendita, solitamente con un prezzo inferiore rispetto al prodotto principale. Ad esempio, Amazon mostra accessori come tastiere e cavi nella pagina di vendita di un MacBook Pro.
  2. Alla cassa/carrello: nei negozi fisici, i cassieri possono suggerire articoli aggiuntivi durante il checkout. Lo stesso principio si applica agli e-commerce, in cui il carrello può mostrare prodotti a basso costo che potrebbero essere utili al cliente. Ad esempio, Chicco propone creme solari quando si acquistano prodotti per il mare o cappellini da sole.
  3. Offrire prodotti in bundle: proporre pacchetti di prodotti che insieme costano meno è un modo efficace per incentivare l’acquisto di più articoli. Un esempio comune è la sezione “spesso comprati insieme” di Amazon.
  4. Raccomandare prodotti visti di recente: ricordare ai clienti cosa hanno visto in precedenza può essere utile per incoraggiare acquisti ripetuti. Ad esempio, il portale di abbigliamento e accessori Zalando evidenzia i prodotti visti di recente sotto la descrizione di altri articoli.
  5. Dopo la vendita: suggerire prodotti complementari nella pagina di ringraziamento o tramite e-mail marketing può aumentare le vendite successive. Ad esempio, il Dollar Shave Club invia e-mail promemoria sui prodotti, migliorando l’esperienza di acquisto.

Piattaforme e tool per il cross selling

Le piattaforme di e-commerce come Shopify, WooCommerce, Magento e BigCommerce offrono strumenti per facilitare il cross selling. Alcuni tool utili includono:

  • Also Bought per Shopify
  • Personalized Recommendations per BigCommerce
  • Product Recommendations per Magento e WooCommerce
  • Veeqo per creare bundle di prodotti
  • In cart cross sell per Shopify
  • ReConvert Upsell & Cross Sell per la thank you page

Il cross selling è una tecnica potente per aumentare sia il fatturato che la soddisfazione del cliente. Non richiede grandi investimenti, ma necessita di una strategia ben pianificata per massimizzare lo scontrino medio e il valore dei clienti. Implementando efficacemente il cross selling, negozi fisici ed e-commerce ne possono trarre benefici significativi.