Il cross selling è una tecnica di vendita che incoraggia i clienti ad acquistare prodotti o servizi aggiuntivi, correlati o complementari a quelli che stanno già acquistando o verso cui hanno mostrato interesse. Questa pratica può essere estremamente vantaggiosa per negozi fisici ed e-commerce, aiutando ad aumentare il valore del carrello e migliorare l’esperienza del cliente.
Cosa è il cross selling?
Il cross selling consiste nel suggerire al cliente prodotti o servizi aggiuntivi che completano l’acquisto principale. Per esempio: un venditore di McDonald’s potrà chiedere al cliente se desidera aggiungere patatine o salse all’ hamburger. Allo stesso modo, un e-commerce potrebbe proporre una custodia protettiva quando un cliente sta acquistando uno smartphone.
Vantaggi del cross selling
- Profitti maggiori: il cross selling può aumentare significativamente i margini di profitto. Le aziende che offrono spedizioni gratuite, come Amazon Prime, spesso vedono un aumento delle vendite di piccoli articoli aggiuntivi che non aumentano il costo di spedizione.
- Aumento del valore del cliente: vendere a clienti esistenti o a quelli che stanno già acquistando è più facile e meno costoso rispetto ad acquisire nuovi clienti. Questa tecnica sfrutta un bacino di utenti consolidato, aumentando la loro spesa media.
- Migliore esperienza per il cliente: suggerire prodotti o servizi aggiuntivi può migliorare l’esperienza d’acquisto, aiutando i clienti a trovare tutto ciò di cui hanno bisogno in un unico luogo. Ad esempio, un negozio di abbigliamento potrebbe proporre un pareo abbinato a un costume da bagno.
Strategie di cross selling
- Nella pagina prodotto: in un e-commerce, è utile mostrare prodotti correlati nella pagina di vendita, solitamente con un prezzo inferiore rispetto al prodotto principale. Ad esempio, Amazon mostra accessori come tastiere e cavi nella pagina di vendita di un MacBook Pro.
- Alla cassa/carrello: nei negozi fisici, i cassieri possono suggerire articoli aggiuntivi durante il checkout. Lo stesso principio si applica agli e-commerce, in cui il carrello può mostrare prodotti a basso costo che potrebbero essere utili al cliente. Ad esempio, Chicco propone creme solari quando si acquistano prodotti per il mare o cappellini da sole.
- Offrire prodotti in bundle: proporre pacchetti di prodotti che insieme costano meno è un modo efficace per incentivare l’acquisto di più articoli. Un esempio comune è la sezione “spesso comprati insieme” di Amazon.
- Raccomandare prodotti visti di recente: ricordare ai clienti cosa hanno visto in precedenza può essere utile per incoraggiare acquisti ripetuti. Ad esempio, il portale di abbigliamento e accessori Zalando evidenzia i prodotti visti di recente sotto la descrizione di altri articoli.
- Dopo la vendita: suggerire prodotti complementari nella pagina di ringraziamento o tramite e-mail marketing può aumentare le vendite successive. Ad esempio, il Dollar Shave Club invia e-mail promemoria sui prodotti, migliorando l’esperienza di acquisto.
Piattaforme e tool per il cross selling
Le piattaforme di e-commerce come Shopify, WooCommerce, Magento e BigCommerce offrono strumenti per facilitare il cross selling. Alcuni tool utili includono:
- Also Bought per Shopify
- Personalized Recommendations per BigCommerce
- Product Recommendations per Magento e WooCommerce
- Veeqo per creare bundle di prodotti
- In cart cross sell per Shopify
- ReConvert Upsell & Cross Sell per la thank you page
Il cross selling è una tecnica potente per aumentare sia il fatturato che la soddisfazione del cliente. Non richiede grandi investimenti, ma necessita di una strategia ben pianificata per massimizzare lo scontrino medio e il valore dei clienti. Implementando efficacemente il cross selling, negozi fisici ed e-commerce ne possono trarre benefici significativi.
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