Ultimo aggiornamento 10 Marzo 2020 di Alessandra

Vorresti far arrivare i tuoi prodotti o servizi, le tue offerte o le ultime news direttamente ai clienti già acquisti ma anche a quelli potenziali? La soluzione c’è e si chiama Lead Generation!

Cos’è la Lead Generation

Il significato della parola “lead” viene inteso in questo ambito come “contatto”, ovvero una persona che ha dimostrato un certo interesse verso la nostra attività, i nostri contenuti online o i nostri prodotti. Con il termine Lead Generation si intendono tutte quelle azioni mirate a generare un database di contatti che potrebbero essere interessati al lavoro di una determinata azienda. Alla base di una valida strategia di Lead Generation, però, c’è un’attenta selezione volta a tenere in considerazione solo i contatti che potrebbero realmente portare a una conversione.

Acquisire nuovi contatti attraverso questa specifica azione di marketing significa investire tempo ed energie per una corretta gestione e fidelizzazione dei possibili clienti coinvolti.

Come fare Lead Generation

La raccolta di contatti utili ai nostri fini comunicativi e commerciali può (e deve) avvenire in molti modi, sia online che offline. Inserire un form di iscrizione alla newsletter sul nostro sito è uno di questi: l’utente che si trova a navigare tra i nostri prodotti, servizi o contenuti deve avere la possibilità di approfondire il suo interesse verso l’azienda scegliendo di ricevere contenuti extra. Ovviamente, dietro alla libera scelta dell’utente, sta la nostra capacità di attirare l’attenzione e stimolare l’iscrizione attraverso layout, messaggio e posizionamento del form appositamente studiati.

Una buona strategia di Lead Generation sfrutta ogni canale e strumento possibile, tenendo in considerazione quanto sia importante il rapporto diretto con il potenziale cliente che può avvenire in vari contesti di promozione quali gli eventi, le fiere o le relazioni commerciali.

Per generare nuovi contatti, infatti, possono essere utilizzate molte strategie di marketing sul web ma anche offline come il telemarketing, il direct marketing e la pubblicità a vari livelli.

Inbound Marketing

Per quello che riguarda la Lead Generation online tutto si basa sul rendere possibile la trasformazione degli utenti in contatti con l’obiettivo finale che questi si convertano ulteriormente in effettivi clienti e magari anche in promotori spontanei del nostro brand o dei nostri prodotti. Questo processo rientra in una strategia molto più ampia definita Inbound Marketing, che si basa sulla creazione di contenuto di valore che attragga le persone senza bisogno di colpirle con pubblicità o promozione aggressiva. Intercettare i bisogni del cliente ed evidenziare i propri punti forti: ecco la base di un’efficace strategia di Inbound Marketing.

Lead Nurturing

Attirare l’attenzione degli utenti, però, è solo il primo passo: curare e coltivare i lead raccolti è fondamentale per incentivare quella trasformazione che porta all’ottenimento di clienti reali. Ogni singolo contatto va coccolato e stimolato con le informazioni che sappiamo essere di suo interesse e, quindi, non solo con contenuti commerciali che facciano gioco al nostro obiettivo. Solo così il potenziale cliente si sentirà realmente tenuto in considerazione e sarà più favorevole a continuare a rimanere agganciato a noi e a ricevere le nostre proposte. Stiamo parlando di Lead Nurturing e, anche questa operazione, rientra in un processo più ampio che può essere schematizzato attraverso un imbuto, definito tecnicamente con il termine funnel. Il concetto che ne sta alla base è che, solitamente, i potenziali clienti che entrano in contatto con un’azienda sono molti, ma quelli che poi giungono fino alla fine del percorso e arrivano a convertire sono pochi (ma buoni!).

Per far sì che la nostra strategia sia efficace, quindi, ogni singolo passaggio deve essere curato con la medesima attenzione: la selezione e la raccolta dei lead, la costruzione del contenuto, la cura e il monitoraggio dei contatti ottenuti sono tutte azioni che, se messe adeguatamente in pratica, assicurano il successo di una promozione del nostro brand che va oltre il solito giro di clienti e/o conoscenze.