Le Pubbliche Amministrazioni rappresentano un importante mercato da sviluppare per numerose aziende, ma è fondamentale tenere conto del fatto che il linguaggio di un Ente di questo genere è decisamente diverso da quello di qualsiasi altra impresa.

Inoltre una piccola riflessione va fatta su “come acquista” una PA. Che sia un piccolo Comune o un Ministero, l’Ente è obbligato ad attenersi a rigide procedure per l’acquisto, bandi di gara e affidamenti che possano garantire la trasparenza e la libera concorrenza tra i partecipanti, recentemente revisionate con il Nuovo Codice Appalti.

Ma allora, conviene “vendere” alla Pubblica Amministrazione? Non c’è una risposta corretta ma bisogna tenere conto di alcuni benefit che ne possono derivare.

Primo fra tutti il volume d’affari che può produrre un appalto, infatti spesso gli affidamenti, soprattutto in caso di opere di grandi dimensioni, prevedono investimenti milionari. In realtà se pensiamo anche ad una “semplice” fornitura di cancelleria per un’azienda ospedaliera o per un ufficio scolastico gli importi sono decisamente interessanti.

Inoltre è da rimarcare che, oggi a differenza del passato, la Pubblica Amministrazione non è più un “cattivo creditore” ma prevede tempi di pagamento certi e indicati nei contratti.

Infine sempre più l’Amministrazione cerca la qualità e non solo il prezzo più basso. Sono spesso inseriti nei bandi e nelle gare d’appalto dei criteri qualitativi che possano far conquistare un punteggio più alto in graduatoria, rendendo possibile ad aziende che abbiano un prodotto migliore di risultare assegnatarie della fornitura.

È evidente che per interagire con le Pubbliche Amministrazioni non ci si debba quindi affidare a una classica azione commerciale. Bisogna innanzitutto strutturarsi e formarsi per essere in grado di sostenere una procedura d’appalto. Inoltre bisogna conoscere gli strumenti messi a disposizione per il mercato della Pubblica Amministrazione (Mercato Elettronico, albi fornitori, BUR…).

Chi opera negli Enti ha tuttavia necessità di conoscere il mercato, soprattutto quando si parla di prodotti ad alto contenuto innovativo o di nuova concezione, pertanto è importante prevedere un’azione promozionale, non finalizzata alla vendita, per far conoscere i propri prodotti, affinché chi rileva le necessità dell’Ente abbia coscienza e conoscenza di quello che offre il mercato.

Fiere di settore, incontri personali e lanci di prodotto dedicati alle PA possono essere momenti efficaci per entrare in contatto con gli Enti Pubblici e far conoscere il proprio brand per sviluppare nuove sinergie ed opportunità.