La profilazione del target è un’azione fondamentale per qualsiasi tipo di business e non riguarda solo la comunicazione o il marketing, è necessaria per definire fin da subito chi è l’interlocutore a cui ci si vuole rivolgere. È lo strumento più importante che permette di conoscere il cliente tipo che si ha necessità di raggiungere con la promozione per finalizzare gli obiettivi che l’azienda si è prefissata.

Prima ancora di entrare in un mercato bisogna avere ben chiaro chi dovrà acquistare il prodotto/servizio e per questo una delle fasi fondamentali nella redazione di qualsiasi business plan è la profilazione del target. Profilare significa tracciare una linea di contorno di una persona, descrivere qualcuno delineandone i tratti essenziali. Un esercizio che, nonostante la parvenza, è tutt’altro che semplice.

Quali sono le domande alle quali devo rispondere?

Ovviamente questo dipende dal tipo di prodotto o servizio che si propone sul mercato. Innanzitutto la profilazione del target avviene su caratteristiche base quali genere e età,per poi passare ad approfondire aspetti più specifici quali localizzazione, tipologia di professione (e potere di spesa), abitudini… Più dettagliato sarà il profilo, più capacità attrattiva si avrà.

Sapere chi è l’acquirente tipo, conoscerne gli spostamenti, i gusti e il linguaggio, permetterà di “colpirlo” efficacemente con la propria offerta. Quando parliamo di “target”, infatti, parliamo di un bersaglio, della persona che dovrà acquistare il prodotto o il servizio che si sta per immettere sul mercato.

Come posso individuare il mio target di riferimento?

Il primo step è sicuramente quello di conoscere la propria offerta. Sembra banale ma più approfondito è il rapporto con il proprio prodotto o servizio più facile sarà che sia esso a dirci a chi si adatta meglio. Per esemplificare: se si vuole essere presenti sul mercato con un ristorante piccolo, un bistrot, dall’atmosfera intima sarà più facile rivolgersi a coppie, escludendo, ad esempio, le famiglie numerose. Ovviamente la volontà di essere presente con un prodotto piuttosto che un altro dev’essere guidata anch’essa da studi di mercato e analisi dei bisogni.

Una volta che l’offerta ha suggerito chi può essere beneficiario di essa, si può definire il modo di agire di questo soggetto. Qui entrano in gioco le analisi di mercato e le statistiche offline e online che si possono facilmente reperire (se non si ha un budget da destinare a un’operazione diretta, mirata e personalizzata).

Cosa bisogna guardare?

Quello che è di interesse per l’offerta. Tornando all’esempio del bistrot, si deve andare alla ricerca, ad esempio, del numero di persone che esce a cena in quello specifico territorio, quanto spesso, con chi, la spesa media e tutti quei dati che possono servire a rispondere alle domande di cui sopra.

Profilato il target si potrà poi procedere alla stesura delle azioni di marketing necessarie per raggiungerlo e le iniziative di comunicazione per colpirlo e finalizzare l’acquisizione a “cliente”. In questo fondamentale passaggio va ancor più perfezionata la profilazione.

Ogni canale di comunicazione, sia esso social, offline, tradizionale, digitale o innovativo, ha una precisa platea a cui si rivolge. Spesso in questa era transmediale si è guardato alla quantità di contatti che si possono raggiungere con un determinato canale, tralasciando l’aspetto di personalizzazione necessaria per avere successo.

Al giorno d’oggi, infatti, qualsiasi utente ha una relazione diretta con i propri social, un rapporto molto personalizzato e c’è necessità di colpirlo con la comunicazione giusta, adeguata ai suoi gusti e linguaggi.

In conclusione: a cosa serve la profilazione del target?

Si è presentato quindi un paradosso difficile da governare: un’azienda deve necessariamente comprendere chi è l’interlocutore privilegiato del suo messaggio – quindi il suo target di riferimento.

C’è il rischio che volendo, per esempio, approfittare dell’ampia platea offerta dai social, non si presti attenzione alla costruzione della comunicazione, lanciando un messaggio “buono per tutti” ma che in realtà non colpisce nessuno.

Un’attenta profilazione del target può aiutare a definire chi sia l’utente a cui si sta parlando. Essendo in una piazza virtuale, il messaggio potrà essere intercettato anche da altri, dai quali però non ci si deve necessariamente aspettare un’azione.

Per ogni azione di comunicazione, a seconda del canale e dello strumento, deve essere effettuato uno studio del target utile a promuoversi al meglio. In questo modo si potrà costruire una comunicazione di qualità che riesca a catturare l’attenzione del cliente tipo aumentando le possibilità di successo e di conversione.