In un’era dominata dal digitale, in cui il cliente è sempre più alla ricerca di un ritorno all’umanizzazione della relazione commerciale, ciò che torna a funzionare è il caro vecchio “passa parola“. Sono il consiglio e la raccomandazione di una persona fidata le leve d’acquisto, ad oggi,  più efficaci. Dall’altra parte, dunque, chi si occupa di promozione non può non tener conto di questo aspetto, e per farlo dovrà ricorrere al referral marketing.

Il referral – letteralmente “rinvio” – è proprio l’equivalente “digitale” della raccomandazione fatta a un amico su quanto si mangia bene in quel ristorante. Parliamo in primis di recensioni e condivisione link one to one, ma anche di post social che contengono il racconto della nostra esperienza.

Cos’è il referral marketing

Sfruttare a proprio vantaggio il passa parola rappresenta una sfida per gli esperti di marketing: dopo tutto, le aziende non possono creare o controllare i consigli personali. Possono, tuttavia, incoraggiarli attraverso strategie come il referral marketing.

Il referral marketing è una forma di promozione, fatta sia in forma organica che attraverso sponsorizzazioni a pagamento, che incoraggia le persone a promuovere un prodotto o servizio ad altri. In questo tipo di attività, l’impresa invita i propri clienti a condividere un determinato prodotto o servizio con i loro amici. Ciò può essere fatto attraverso delle “semplici” sollecitazioni a lasciare una recensioni, oppure attraverso un programma di affiliazione, in cui i clienti fidelizzati e dunque gli “sponsor” ricevono un incentivo se la loro raccomandazione porta a una vendita. I clienti possono condividere un determinato prodotto sui social media, invitare i loro amici a iscriversi al programma e-mail o persino scrivere una recensione favorevole all’azienda.

I principi alla base del referral marketing sono l’incentivazione, che incoraggia i clienti a condividere un determinato prodotto o servizio, la trasparenza, essenziale per assicurarsi che i clienti comprendano come funziona il programma di affiliazione e i relativi benefici, e la personalizzazione, per dimostrare ai clienti che tutto è stato pensato tenendo conto delle loro esigenze.

Come costruire una campagna di referral marketing

Esistono molti modelli di referral marketing, tra cui è possibile scegliere sulla base degli obiettivi aziendali specifici. Ciò detto, ci sono alcune strategie che è sempre bene tenere in considerazione quando si sviluppa un piano di referral marketing:

  • Chiedere al momento giusto

Per aumentare le probabilità di “vincere” una raccomandazione, è fondamentale arrivare a chiederla nel momento in cui il cliente è maggiormente predisposto. Alcuni esempi sono rappresentati dal momento un cliente ha effettuato un acquisto, dopo che ha lasciato una recensione positiva o dopo che ha menzionato il marchio sui social media.

  • Utilizzare link tracciabili

Si tratta di collegamenti unici e tracciabili, che consentono ai clienti di contribuire facilmente al tuo programma di referral, semplicemente incorporare il collegamento in un’e-mail, un messaggio diretto o un testo. In questo modo, se un nuovo cliente effettua un acquisto dopo aver cliccato su un link di riferimento, sarà agevole associare la vendita al cliente di riferimento.

  • Premiare tutti

I programmi di referral in genere utilizzano sconti, buoni o altri incentivi per premiare i clienti che indirizzano nuovi clienti. Alcuni programmi consentono inoltre alla parte referente di trasferire un incentivo al nuovo cliente. Premiare entrambe le parti può aumentare la probabilità che un cliente attuale effettui una segnalazione e che il cliente segnalato effettui un acquisto.

  • Costruire un programma fedeltà

Se fidelizzate attraverso un programma premiante, le persone che hanno maggiori probabilità di diventare ambasciatori di un marchio. Come per i programmi di sconti, le aziende hanno la flessibilità di personalizzare i termini.

  • Ringraziare

Gli incentivi che un’azienda attribuisce a un programma di referenza possono fornire la spinta extra necessaria per incoraggiare una referenza, ma è improbabile che funzionino a meno che un cliente non creda veramente in un prodotto o servizio. Fare uno sforzo in più per ringraziarli, con un’e-mail personalizzata o un regalo a sorpresa, può renderli ancora più fedeli al marchio e aumentare le probabilità di ottenere più referral.