Nel marketing moderno, il passaggio da utente a cliente è un percorso sempre più tortuoso e complesso, dal momento che sono pochi i visitatori disposti ad acquistare al primo contatto.

Per accompagnare i clienti in questo passaggio, il lead nurturing può essere una strategia vincente. Consente a un’azienda di coltivare la relazione con i potenziali clienti (lead), educandoli, informandoli e guidandoli – con contenuti utili pertinenti e personalizzati, fino a quando saranno pronti a compiere la scelta.

Lead Nurturing vs Lead Generation: qual è la differenza?

Lead nurturing e lead generation sono due attività differenti ma complementari: la seconda è l’insieme di attività volte ad attrarre utenti potenzialmente interessati e trasformarli in lead attraverso form, landing page, campagne social o advertising, mentre la prima ha come obiettivo quello di far maturare i contatti già acquisiti guidandoli alla conversione.

Il lead nurturing consente si implementare il proprio business, ottenendo vantaggi concreti e misurabili come:

  • aumento delle conversioni, dal momento che i lead “nutriti” hanno maggiori probabilità di diventare clienti;
  • riduzione dei costi di acquisizione: seguire i contatti già acquisiti ha un costo minore rispetto a generarne di nuovi;
  • miglioramento del ROI: la creazione di contenuti mirati e automazioni consentono di ottimizzare tempo e risorse;
  • fidelizzazione: un lead ben seguito diventa un cliente fedele.

Strategie di lead nurturing:

Possono essere attuate differenti strategie di lead nurturing. Di seguito le più efficaci:

  • contenuti personalizzati: il contenuto è il centro di una strategia di nurturing. Deve essere coerente e deve saper rispondere a un bisogno reale dell’utente. Alcuni esempi possono essere: articoli di blog educativi, video tutorial, webinar, ebook e guide approfondite;
  • email marketing automatizzato: l’email marketing è uno degli strumenti più efficaci. Messaggi personalizzati in base al comportamento dell’utente e sequenze automatizzate consentono di mantenere viva la relazione in modo naturale;
  • retargeting e remarketing: sfruttando gli annunci mirati si possono raggiungere gli utenti che hanno interagito con il sito o i contenuti, attirando l’attenzione su prodotti, servizi o risorse utili;
  • sconti, Incentivi e Gamification: quiz, coupon e meccaniche di gioco stimolano l’interazione, accelerando la decisione d’acquisto, soprattutto nelle fasi finali del funnel.

Il lead nurturing consente di accompagnare i contatti verso la decisione d’acquisto, intercettandoli nel momento giusto. Attraverso contenuti e comunicazioni mirati un’azienda può riuscire ad aumentare le conversioni e valorizzare i lead già acquistati. Nel mercato attuale, tutto questo si rivela essere una necessità per un marketing orientato ai risultati.