Google e The Behavioural Architects lavorano insieme da diversi anni per capire come le persone decidono cosa acquistare all’interno del messy middle del loro percorso di acquisto. Per “messy middle” si intende l’insieme delle fasi del percorso di acquisto che avvengono tra il primo stimolo che innesca la volontà di comperare qualcosa (definito “trigger”) e l’acquisto effettivo. Il loro primo report sul tema è stato pubblicato nel 2020 e noi ne avevamo parlato qui.

Oggi è disponibile un nuovo report, dal titolo “Decoding Decisions: Marketing in the messy middle“, che si basa sui risultati del precedente report ma che è il frutto di altri tre anni di analisi dei comportamenti che determinano il processo decisionale dei consumatori.

Per essere sicuri che la loro ricerca fosse il più possibile utile e applicabile nel concreto, gli esperti di Google e di The Behavioural Architects hanno concentrato i loro risultati su tre aree chiave in cui i professionisti del marketing hanno la capacità di sperimentare e operare:

  1. Ricerca

Molti clienti si affidano alla Ricerca Google nel cercare un prodotto, e competere contro i grandi nomi aventi grandi budget può essere una sfida. Nonostante questo, degli esperimenti con gli annunci della rete di ricerca che gli studiosi hanno effettuato dimostrano che l’utilizzo intelligente della scienza comportamentale può aiutare anche i brand in seconda e terza posizione a ottenere maggiori clic sugli annunci.

  1. Contenuti

Bisogna considerare che se l’utente è indeciso se effettuare o no l’acquisto, a fare la differenza nella decisione saranno anche i siti web dei brand. La nuova ricerca fornisce dunque indicazioni pratiche su come potenziare i contenuti del proprio sito web con i principi della scienza comportamentale, in modo da aumentare la fiducia dei clienti e le vendite.

  1. Point of sale

Gli acquirenti sono più disposti a modificare la propria scelta in relazione al retailer anziché al brand del prodotto, specie quando il prezzo è un fattore determinante. Tuttavia, secondo i risultati della nuova ricerca, si intuisce che applicazioni basilari della scienza comportamentale possono influenzare il processo decisionale del consumatore quanto l’offerta di uno sconto del 10%.

Ricordiamoci che nonostante molti processi mentali nel percorso di acquisto esistano da ben prima dell’avvento dello shopping online, ciò che cerchiamo e dove lo cerchiamo può cambiare in un attimo. E proprio per questo motivo il nuovo report esplora i comportamenti di ricerca di informazioni che i team di marketing non possono ignorare, perché ciò consente loro di adattarsi rapidamente a una domanda in continua evoluzione e di fornire ai consumatori i prodotti e le esperienze da loro ricercate.