Con le strategie di pricing non si scherza. Definire i prezzi di vendita di prodotti e servizi rappresenta un annoso problema fuori e dentro il web. Se nelle vendite tradizionali si abusa di prezzi sottocosto e offerta volantino, seguendo gli umori del compratore o cercando di anticiparne la reazione psicologica, applicare questa strategia al negozio online può rilevarsi assolutamente controproducente.

Il problema nel pricing online non è tanto che la continua contrazione dei prezzi vanificherà il margine sulle vendite, perdendo tempo, denaro e lavoro, ma nel caso del mercato digitale questo porterà alla creazione di un target di clienti inadeguato, poi difficilmente modificabile.

La percezione del prezzo troppo elevato

Come rispondere, dunque, alla diffusa lamentela dell’acquirente rispetto al prezzo che lui percepisce troppo elevato? Innanzitutto vanno chiariti un paio di punti per fornire al cliente una risposta definitiva, convincente e coerente:

  • la strategia di definizione dei prezzi è una faccenda impegnativa ma imprescindibile per chi si affaccia su qualsiasi mercato – compreso quello digitale – e deve tenere conto di molti fattori, alcuni dei quali facilmente intuibili (costi sostenuti, tempi, tipo di mercato, settore, prezzi della concorrenza, margini commerciali, condizioni di pagamento, etc.);
  • nel definire il pricing online va modificato il punto di vista così da rendere chiaro il valore del venduto e incontestabile il prezzo.

Cosa deve finire quindi nel prezzo finale? Ovviamente la qualità dei prodotti e dei servizi offerti, resa evidente da testi chiari e foto di alta qualità e soprattutto un ingrediente che renderà il cliente fedele e soddisfatto: il rafforzamento della “shopping experience“.

L’emozione dell’acquisto

Proprio sulle emozioni positive suscitate dall’acquisto vanno tenuti i riflettori costantemente puntati: aggiornandosi, migliorando la situazione, rispondendo alle domande e adeguandosi alle rinnovate esigenze dei consumatori. Ragionando su questo si potrà abbandonare l’agguerrita strategia dei prezzi a ribasso, trovando il giusto compromesso.

Quello che va avviato è un circolo virtuoso. Le domande da porsi sono le seguenti: nello sconfinato negozio online che il web sta diventando cosa offro io di assolutamente unico? Il cliente comprende appieno che il prezzo dei miei prodotti è corretto rispetto alla necessità che lui intende soddisfare?

Ed ecco perché nella pricing strategy va completamente ripensato il modello di business online, guardando alla definizione analitica di un target di riferimento corretto, al rafforzamento del marchio, all’avvio di contatti significativi capaci di riconoscere appieno il valore di ciò che acquistano.