Ormai anche in Italia Instagram è sempre più utilizzato dalle aziende per vendere i propri prodotti. Con la competizione che cresce ogni giorno, avere una buona strategia diventa fondamentale. Ma come guidare gli utenti per trasformarli da “persone interessate” a “clienti fidelizzati”? Di seguito proponiamo i nostri 7 + 1 step per costruire un Instagram sales funnel efficace.
Cos’è il sales funnel e perché è importante?
Il sales funnel, traducibile come imbuto delle vendite, è una rappresentazione suddivisa per fasi del processo di acquisto. Viene raffigurato come un imbuto o una piramide invertita in quanto la numerosità della platea diminuisce sempre più durante l’avanzamento del percorso.
Costruire un marketing funnel implica avere un metodo chiaro e procedure ben definite per ciascuna delle fasi del processo di vendita, che nello specifico sono:
- attenzione;
- interesse;
- desiderio/decisione;
- azione.
Il sales funnel termina con la fase di acquisto ovvero quando la persona interessata diventa cliente.
Per anni la finalità del marketing è stata quasi esclusivamente la vendita, senza curarsi di ciò che avveniva dopo. Oggi si punta sempre più a non lasciare il cliente da solo, per guidarlo attraverso nuovi percorsi in cui viene spesso messo al centro come, per esempio, accade per il Flywheel.
Si possono individuare quindi 3 nuovi step che seguono la fase di vendita:
- fidelizzazione;
- referrals (porta un amico e avrai uno sconto, coinvolgimento di qualcuno finalizzato all’ottenimento di qualcosa);
- advocacy (massimo grado di fedeltà, il consumatore consiglia l’acquisto e sostiene il brand senza che ci sia una ricompensa).
Come costruire un sales funnel per Instagram?
Per ogni fase del sales funnel è possibile individuare almeno un tool da sfruttare per migliorare le performance su Instagram. Abbiamo scomposto il processo con le varie azioni da eseguire in modo schematico, per poter avere una visione ordinata e chiara della strategia. Questi step però spesso sono destinati a svolgersi in contemporanea: nello stesso istante persone diverse si trovano a vivere fasi differenti.
1- Attenzione
In questa fase l’obiettivo principale è riuscire a farsi notare in mezzo al mare di contenuti e competitor con cui l’utente entra in contatto quotidianamente. Il formato più spinto e fruito sulla piattaforma sono i reels (9 utenti su 10 ne usufruiscono almeno settimanalmente). Trovare la giusta formula per cavalcare l’algoritmo permette di raggiungere un grande numero di utenti in modo organico. Bisogna tenere conto che non si sta colpendo in modo specifico il target di riferimento e che un numero elevato di visualizzazioni non si traduce per forza in più conversioni.
I contenuti sponsorizzati sono invece uno strumento da usare per colpire il proprio target in modo più specifico e per aumentare le possibilità di conversione. In questo caso la parola chiave è creatività. Gli utenti non sopportano la pubblicità, ma se il contenuto sponsorizzato è particolarmente originale diventa più facile abbattere questa resistenza iniziale.
Il suggerimento è di non focalizzarsi troppo sul tipo di formato ma di restare più concentrati sul contenuto. Un reel non è necessariamente migliore di un post, ci sono diversi fattori da tenere in considerazione quando si vuole attirare l’attenzione in un ambiente estremamente competitivo.
2- Interesse
Anche in questo caso il contenuto va di pari passo con la forma. Un utente che approda per la prima volta in un profilo muoverà velocemente lo sguardo sullo schermo partendo dall’immagine del logo. Le probabilità che l’utente decida di seguire l’azienda e di visualizzare le storie attive aumenterà con un profilo ben organizzato, contenente info chiare e interessanti sui propri prodotti.
3- Desiderio/decisione
Il focus in questo passaggio è mostrare al consumatore che il prodotto dell’azienda rappresenta la soluzione ai suoi problemi/bisogni. Una buona idea è mostrare il prodotto in azione nella vita quotidiana a seconda della categoria di cui fa parte. Non esiste un formato che primeggia, dipende tutto dal prodotto e da come lo si può valorizzare al meglio. Possono andare bene reels, post classici o caroselli.
4- Azione
Usare i tools per l’acquisto su Instagram permette di concretizzare in modo più rapido l’azione sfruttando l’emozione provata dall’utente in quel momento per concretizzare la vendita. Anche se per consentire l’acquisto tramite app bisogna sempre appoggiarsi a un proprio e-commerce, risulta comunque possibile ottimizzare il proprio profilo per guidare l’utente.
Vediamo quali sono gli strumenti principali:
- tag sui post, grazie a cui si possono taggare fino a un massimo di 5 prodotti in un post mostrando anche il relativo prezzo;
- stickers (o adesivi) nelle storie in cui si possono inserire i link per l’acquisto dei prodotti mostrati;
- tab shop nel profilo che funge da catalogo con i prodotti acquistabili che il consumatore può consultare;
- live Shopping: eventi in cui si creano live ottimizzate per favorire i consumatori nell’acquisto di un prodotto;
- link del negozio online o una landing page inserito nella bio di Instagram;
- post sulle collezioni ottimizzati curandone la geolocalizzazione, hashtag e tag in base al prodotto.
5- Fidelizzazione
Azioni speciali o benefici offerti per chi fa parte della community, fanno sentire gli utenti privilegiati e possono portare nuovi potenziali clienti incentivando l’utilizzo di Instagram come piattaforma preferita per restare in contatto con il brand. Utilizzo di codici sconto esclusivi e anteprima dei prodotti non possono mancare.
6- Referrals
Tramite giveaway e azioni in cui si chiede di taggare uno o più amici in un post è possibile ampliare la propria platea sfruttando i propri iscritti. Si tratta di una manovra efficace, dove sono gli utenti stessi a selezionare altre persone potenzialmente interessate ai prodotti o servizi offerti e, quindi, anche più facilmente convertibili. In questo caso, per alimentare il processo, bisogna offrire qualcosa in cambio che sia di valore per chi partecipa.
7- Advocacy
Si tratta di un processo molto complesso in quanto si lavora per creare una community attorno al brand. È impossibile riuscire a farlo senza essere genuini. Non è qualcosa che si può costruire a tavolino perché implica una relazione, uno scambio costante con i componenti del gruppo stesso. In questo caso, pur essendoci dei momenti in cui si offre qualcosa in cambio, i clienti sono pienamente coinvolti e diventano parte attiva nel sostegno e nella promozione del brand senza che questo abbia espresso una Call To Action specifica.
+1 Il coinvolgimento
Si tratta di un aspetto fondamentale che non può essere vincolato a una fase specifica fra quelle riportate sopra. In linea di massima questo tende ad aumentare man mano che ci si addentra nel processo di vendita prima e fidelizzazione poi.
Il coinvolgimento è caratterizzato da un maggiore investimento emotivo rispetto all’interesse. Riuscire a mantenere il coinvolgimento permette di spingere l’utente a interagire coi diversi contenuti e spiana la strada per le Call To Action che si troverà davanti. L’utente entra pian piano in una relazione col brand che mantiene attivo l’interesse e la voglia di partecipare.
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